Vantaggi per le aziende della certificazione dei venditori

Differenziarsi positivamente sul mercato

Al giorno d'oggi la concorrenza è dura anche perché i prodotti dei diversi fornitori sono spesso oggettivamente assai simili. Differenze maggiori si riscontrano nella componente servizio: diventa importante, per chi fornisce un buon servizio al cliente, dimostrare questo suo plus con strumenti concreti e metodi convincenti.

Una parte rilevante del servizio al cliente è prodotto dal personale di vendita: se esso è preparato, grazie anche ad investimenti in corsi di formazione, conviene farlo sapere e dare di ciò una dimostrazione evidente a tutti.

Più fatturato e più margine

L'azienda che decide di far certificare i propri venditori acquisisce importanti vantaggi. Questi si traducono, operativamente, in più fatturato e più margine di contribuzione.

• Si garantisce al cliente la qualità dell’informazione, dei consigli e, in generale, del Servizio che riceve dal venditore.
• Il venditore è motivato a migliorare la conoscenza dei prodotti, le tecniche di trattativa, la gestione del cliente.
• Il venditore si lega affettivamente all’azienda, diminuisce fortemente il turnover (si sono verificati casi "incredibilmente" rilevanti).
• Nel caso di agenti e subagenti (cui non è possibile imporre contrattualmente modalità operative), l’azienda viene garantita che i venditori attuino metodi di organizzazione e di vendita predefiniti, di qualità adeguata alle esigenze del cliente.
• Si ottiene una valutazione oggettiva del venditore secondo una scala di valore in otto livelli, che fa riferimento a norme internazionali.
• Elevando ai massimi livelli la Qualità della componente Servizio, diviene possibile sviluppare nel modo migliore una politica di prezzi alti.

Un vantaggio competitivo pari al 20% del prezzo

Non è l'opinione di un esperto, ma sono le leggi inesorabili dell'economia a garantire che, con l'andar del tempo, le capacità, che la Certificazione dei Venditori attesta, saranno sempre più necessarie.

L’attività del venditore (retribuzione alla persona e sostegno dell'attività) costa alle aziende orientativamente il 10-20% del fatturato. La concorrenza crescente imporrà o di eliminare questa spesa (per esempio attraverso il commercio elettronico o la vendita telefonica) oppure di trasformarla in Valore Aggiunto (e questo è proprio ciò che la Certificazione favorisce e garantisce).

La certificazione attesta che il venditore è in grado di produrre un servizio avente valore commerciale. Il corso di preparazione insegna, tra le altre cose, a dimostrare al cliente che tale Valore Aggiunto esiste ed è apprezzabile.

Quando il cliente riconosce il valore del servizio di vendita accettandone il costo, l'azienda fornitrice acquisisce un vantaggio competitivo simile a quello che avrebbe abbassando i prezzi del 10-20%.