Razionalità ed emotività nella vendita dei prodotti

corso di formazione per venditori - livello bianco

Ah, se ci fossi stato io!

Spesso il Direttore Vendite, discutendo un contratto sfumato, sbotta: “Ah, se ci fossi stato io... Ma non posso essere dappertutto!”. E’ il segnale che non sempre i venditori sono adatti ad un mercato che diventa sempre più difficile.

Questo corso è l'inizio di una formazione metodica che porta la professionalità dei venditori ai massimi livelli. Si comincia dalla cosa più semplice: creare un rapporto gradevole col cliente e presentare un prodotto nella maniera migliore, sfruttando sia gli aspetti razionali sia quelli emotivi. Molti venditori credono di saperlo già fare, ma... sarà vero? Bisogna utilizzare la tecnica USP: puntare su un solo plus. Occorre uno studio preliminare per scegliere il plus da evidenziare, secondo la tipologia dei clienti. Questo studio si traduce nella redazione di una scheda prodotto, redatta secondo i dettami delle più recenti scoperte della psicologia, e che va poi memorizzata.

Il progresso da venditore "simpatichino ma approssimativo" a venditore realmente professionale ha bisogno di basi solide. L'obiettivo centrale di questo corso è siluppare la capacità pratica di informare. Se non c'è questa, a eccellenti livelli, andare oltre è come costruire sulla sabbia.

La comunicazione, durante una presentazione corretta, è sempre bidirezionale, ma la "famosa" tecnica delle domande non è insegnata in questo corso, bensì in quello successivo... perché il venditore non riuscirebbe a capire sufficientemente le risposte. Prima bisogna essere capaci di fare un discorso decisamente chiaro, decisamente corretto tecnicamente, decisamente attraente. E' necessario dimostrare un eloquio per cui il cliente possa dire: "Finalmente un venditore con le idee chiare".

I contenuti

• Bisogni razionali ed emotivi.
• Che cosa è il Valore e come un venditore può crearne.
• Chi ha inventato le emozioni?
• Che cosa sono e come funzionano le emozioni.
• Il processo decisionale: è come il Tour de France.
• Aspetti emotivi nella rottura del ghiaccio.
• La tecnica USP per la presentazione dei prodotti.
• Redazione di una scheda prodotto di un prodotto aziendale, conforme alla tecnica USP.
• La verifica della competenza tecnica.
• Gestione delle obiezioni e della concorrenza.
• Tecniche di chiusura emotive ma fidelizzanti.

Specificità a e valori

Rispetto ai servizi erogati da altri fornitori, questo corso di Aidea si differenzia per l’aggiornamento continuo dei contenuti insegnati, come conseguenza della continua evoluzione del mercato. Oggi assumono importanza fondamentale gli aspetti emotivi, anche nella vendita di prodotti e servizi tecnologici. Su questi aspetti Aidea possiede una competenza ampiamente riconosciuta, suffragata da ampia ricerca scientifica originale: per questo i risultati che i corsi Aidea generano sono nettamente superiori.

Possibilità di certificazione

Questo corso è conforme al livello bianco delle Norme BOW sulla Qualità del Servizio di Vendita. Dimostrando di aver applicato quanto appreso per tre mesi e superando un esame, i partecipanti potranno ottenere dall'Università P. C. Clerici (Università della Vendita) la corrispondente Certificazione di Professionalità. L'investimento necessario è davvero minimo.