Produrre e valorizzare il Servizio

corso di formazione per venditori - livello giallo

Vendere servizio è produrre Valore

Dopo che, nel livello bianco, il venditore ha imparato a presentare i prodotti, la tecnica di vendita impone di cominciare ad occuparsi della componente servizio Spesso proprio questa è in grado di fare la differenza, eppure spesso i venditori non sanno bene che cosa dire in proposito, e si limitano ad affermazioni generiche e poco producenti.

Il corso spiega quali sono le caratteristiche fondamentali di un servizio, aiutando a riconoscere il servizio prodotto dall'azienda e a valorizzarlo. Si insegna anche a quantificare il valore di un servizio, in modo da saper tradurre le argomentazioni generiche in concreti numeri.

Si introduce il concetto che anche il venditore produce servizio, ma solo se si comporta in una ben determinata maniera: questi comportamenti devono essere ben conosciuti, non solo per saperli eseguire, ma anche per saperli argomentare e valorizzare agli occhi del cliente.

Una prima forma di servizio prodotto dal venditore è la personalizzazione dell'offerta, non solo dal punto di vista razionale, ma anche da quello emotivo. Si introduce la tecnica delle domande in questa prospettiva, più ricca di valore per il cliente di quella tradizionale.

I contenuti

• Il concetto di Servizio e quello di Valore.
• Quantificazione del valore del servizio fornito al cliente.
• Metodi di argomentazione e valorizzazione della componente servizio.
• Il servizio prodotto dal venditore e sua valorizzazione.
• Metodi di costruzione di un argomentario.
• Redazione di un argomentario modulare.
• La Qualità della Vendita secondo le norme Brown Osana Wennington.
• Le Certificazioni di Professionalità nella vendita.

Specificità e valori

La capacità, che questo seminario promuove, di fornire al cliente un Servizio di valore economico reale e quantificabile, è fondamentale in un mercato in cui la componente prodotto è spesso assai simile o addirittura identica per moti fornitori. Tale capacità può essere valorizzata, agli occhi del cliente attuale e potenziale, con una Certificazione di Professionalità, che dà diritto ad apporre marchio di testimonianza sul biglietto da visita del venditore.

Possibilità di certificazione

Questo corso è conforme al livello giallo delle Norme BOW sulla Qualità del Servizio di Vendita. Facendo svolgere il test finale sotto il controllo dell'Università Unipocle, i partecipanti potranno ottenere la corrispondente Certificazione di Professionalità.