Cinematica della Vendita
Da prodotto a soluzione

corso di formazione per venditori - livello rosso

Vendere soluzioni

Le tecniche di vendita tradizionali (teorizzate nel 1976) usavano il termine "vendita di soluzioni" in modo errato: infatti, si riferivano ad una vendita in cui il venditore, più o meno, cerca di farsi dire dal cliente ciò che il cliente desidera. Questo tipo di trattativa, ampiamente riveduta e corretta, è insegnata nel livello giallo.

In questo corso si parla, invece, della "vera" vendita di soluzioni. Una vendita di soluzione non è mai un singolo prodotto, ma sempre un mix di prodotti e servizi. Tale mix non è mai predefinito, ma va progettato "su misura" e proprio questo servizio di progettazione è l'oggetto della compravendita: così il cliente, quasi sempre, deve decidere l'acquisto prima di sapere con esattezza qual è la soluzione che gli viene proposta.

Oltre il 30% dei clienti preferisce questo tipo di impostazione del discorso, rispetto all'acquisto di prodotti. Purtroppo, raramente trovano un venditore in grado di gestire in questo modo la trattativa, così la vendita viene persa.

Il corso presenta anche dettagli sulla psicologia del cliente-prodotto e del cliente-soluzione, contrapponendole. Si trova così giustificazione teorica anche delle tecniche della vendita di prodotti, insegnate nei livelli bianco e giallo.

I contenuti

• Le tre Immagini Fondamentali: Prodotto, Soluzione, Strumento Assecondante.
• Differenze fra la vendita di Prodotti e la vendita di Soluzioni.
• Psicologia del cliente-prodotto e del cliente-soluzione. il Pensiero Pratico e il Pensiero logico.
• Che cosa si intende per "problema" e come va discusso.
• Tecnica di vendita delle soluzioni.
• Le prechiusure.
• Come "non" dire la soluzione.
• Il superamento dei rimandi.

La Cinematica della Vendita

Nata nel 1985 e successivamente perfezionata, la Cinematica della Vendita si è rivelata, sul campo, la tecnica di comunicazione più efficace.

Centinaia di venditori l’hanno pubblicamente giudicata “assolutamente indispensabile” per gestire colloqui di vendita ad alto livello e per elaborare strategia di vendita a prezzo alto. In tutti i settori merceologici, fatturato e margini di contribuzione hanno evidenziato aumenti spesso vistosi, permettendo un ritorno dell’investimento estremamente rapido.

La Cinematica della Vendita prosegue e si completa nel successivo corso di livello verde.

Possibilità di certificazione

Questo corso è conforme al livello rosso delle Norme BOW sulla Qualità del Servizio di Vendita. Facendo svolgere il test finale sotto il controllo dell'Università Unipocle, i partecipanti potranno ottenere la corrispondente Certificazione di Professionalità.