Tecniche di vendita trasversali

corsi di formazione per venditori

Le tecniche di trattativa sono affrontate in una sequenza "a crescere" di otto corsi. Le tecniche di vendita trasversali, invece, sono tecniche approfondite in corsi a sé stanti, che non fanno parte della sequenza e possono essere frequentati qualunque sia il livello di capacità di trattativa padroneggiato dal venditore.

Il corso "Tecniche di ascolto" è disponibile col metodo low-cost. I rimanenti sono disponibiliin insegnamento tradizionale.

Tecniche di ascolto e memorizzazione (corso Memoaudio)

Il corso insegna la difficile arte di ascoltare e incrementa la capacità di memorizzare quanto ascoltato.

Bisogna saper riconoscere ed "estrarre" dal contesto i punti più importanti, ordinandoli in una gerarchia. Bisogna riconoscere che cosa è necessario memorizzare, distinguendoli dai dettagli che, invece, vengono detti solo per rendere più comprensibili i concetti che occorre ricordare. Siccome anche i clienti che non sanno parlare chiaramente possono fare acquisti importanti, bisogna essere capaci di rimediare all'eventuale incapacità degli oratori, rimettendo ordine in discorsi piuttosto confusi.

Bisogna poi riuscire a ricordare quanto ascoltato: vengono suggerite collaudatissime tecniche basate su rappresentazioni visive, che Aidea ha cercato di semplificare per rendere più pratiche da usare.

La parte in internet è costituita da esercitazioni in streaming audio.

Telemarketing e appuntamenti

Corso sull'uso del telefono e degli strumenti informatici, come il video-telemarketing, nella vendita: dalle attività più semplici, come procurare un appuntamento, a quelli più complessi, come vere e proprie campagne di vendita.

Corso pratico che prevede ampio uso di role-playing durante le sessioni d'aula.

Vendita in fiera

Le fiere e le l esposizioni restano, anche nell'era di internet, un importante strumento di sviluppo commerciale. Tuttavia è raro che l'investimento, spesso oneroso, sia sfruttato al 100%: alcuni clienti potenziali non vengono preavvisati, nello stand si rischia di trascurare Tizio per dar retta a Caio e si sbaglia nello stimare i potenziali d'acquisto, dopo la fiera molti nominativi non vengono contattati in tempo utile.

Il corso si articola in tre parti: come preparare l'evento, in modo che subito dopo tutto sia pronto per un efficiente sfruttamento dei contatti; come vendere nello stand, imparando a gestire a trattative molto diverse da quelle in uso quando si va a trovare clienti; come organizzarsi subito dopo l'evento.

Uso del web per venditori

Sono pochi i venditori che sanno usare le nuove tecnologie. Eppure queste potrebbero essere molto utili per loro. Un uso accorto dei social network può procurare molti contatti interessanti. I siti web possono contenere pagine scritte dal venditore, in appoggio a una specifica trattativa. Si possono ideare strategie di contatti alternati, sul web e di persona, per ottenere gli stessi risultati risparmiando chilometri, tempo e benzina. E tanto altro ancora.

Il corso non insegna a preparare un negozio online: questo è un compito per la direzione commerciale assistita da specialisti. Il corso insegna a utilizzare quegli strumenti che possono (e dovrebbero) essere utilizzati da un singolo venditore per ottimizzare la propria personale attività.

Capacità di vendita per impiegati

Vi sono molti impiegati che hanno contatti con i clienti (per ragioni amministrative o tecniche) e che potrebbero sfruttare queste occasioni per proporre dei nuovi acquisti o, in subordine, un appuntamento con un venditore vero e proprio. Si pensi per esempio alle segretariedelle agenzie di assicurazioni, agli addetti alle riparazioni a domicilio, alle receptionist, vicino alle quali un visitatore spesso attende mezz'ora prima di essere ricevuto da qualcuno al piano di sopra.

Questi personaggi, però, di solito non sono affatto motivati a vendere e, se vengono incentivati con promesse di guadagno, spesso dimostrano una chiara incapacità commerciale che indispettisce il cliente. Il corso insegna le capacità basilari di comunicazione, motiva alla vendita facendo comprendere e apprezzare i lati interessanti dell'attività commerciale, invita a prendere iniziativa e a divenire propositivi.

Strategie di sell-out

Chi vende a rivenditori, spesso si preoccupa solo di rifornire il rivenditore con quanta più merce riesce (il cosiddetto "sell-in). Risultati importanti, e spesso migliori, si ottengono preoccupandosi di aiutare a rivendere: il venditore può farlo in molti modi diversi.

Lo stesso vale per chi vende materie prime o semilavorati: aiutare a rivendere i prodotti finiti è un ottimo strumento per poter aumentare le vendite dei componenti.

Aiutare a rivendere, tuttavia, è un'attività non facile, che presuppone la capacità di ideare delle strategie congiunte fornitore-cliente e, successivamente, di motivare e addestrare.