Cinematica della Vendita
Le Tre Trattative e lo Strumento Assecondante

corso di formazione per venditori - livello verde

Vendere strumenti assecondanti

Questo è il secondo seminario sulla Cinematica della Vendita, la scienza del processo decisionale che, come spiegato a proposito del livello rosso, sviluppa, indiscutibilmente, la tecnica di trattativa più efficace.

In questo corso si discute la vendita di strumenti assecondanti: un tipo di vendita fortemente emotiva, che risulta gradita a oltre un terzo dei clienti. Quando incontra un cliente di questo tipo, il venditore, se non sa stare ampiamente zitto, ma ugualmente seguire il cliente con opportuna cura, ha grandi probabilità di perdere la vendita.

Inoltre il corso insegna al venditore a riconoscere, sin dalle prime battute, se egli ha di fronte un cliente-prodotto oppure un cliente-soluzione oppure un cliente strumento-assecondante (le probabilità sono pressoché uguali, in tutti i settori merceologici). Così il venditore potrà scegliere quale, dei tre tipi di trattativa che ormai egli padroneggia, è quella da usare in ciascuna specifica occasione.

I contenuti

• La terza Immagine Fondamentale (dopo Prodotto e Soluzione): lo Strumento Assecondante.
• La psicologia del cliente strumento-assecondante: il Pensiero Creativo.
• Tecniche di vendita di Strumenti Assecondanti.
• Come scegliere l'Immagine Fondamentale da proporre.
• Strategia adattiva e strategia attrattiva.
• Un pilastro del processo d'acquisto: il Valore Percepito.
• Come si aumenta il valore percepito.
• Il Valore delle Tre immagini Fondamentali.

Specificità e valori

Con questo seminario, le tecniche di trattativa segnano un cambiamento radicale. Nella sequenza dei seminari che Aidea propone, finora si è perseguito soprattutto l’obiettivo di migliorare la comunicazione, allo scopo di aumentare il “peso” delle argomentazioni di vendita. Con questo corso si comincia a lavorare sistematicamente sulla percezione del cliente, in modo da aumentare il Valore che egli attribuisce alla proposta, a prescindere dalle capacità del venditore di dare spiegazioni persuasive.

Possibilità di certificazione

Questo corso è conforme al livello verde delle Norme BOW sulla Qualità del Servizio di Vendita. Facendo svolgere il test finale sotto il controllo dell'Università Unipocle, i partecipanti potranno ottenere la corrispondente Certificazione di Professionalità.