La curiosa storia delle Tecniche di Vendita

Le tecniche di vendita: un know-how tutto italiano

Nel 1976, Luciano Biondo, che all'epoca era fra i cinque maggiori esperti europei di metodologie didattiche, venne cooptato da Mario Silvano, che in quei tempi era fra i cinque maggiori esperti europei di tecniche commerciali, allo scopo di sintetizzare in un corso ben strutturato il profondo e dettagliato know-how che lo Studio Mario Silvano aveva accumulato nel tempo.

Ne nacque quel "Corso di Tecnica e Psicologia della Vendita" che, con molti nomi alternativi ma limitate varianti sostanziali, è stato erogato (e continua ad esserlo) a quasi tutti i venditori, in Italia e nel mondo. Alla grande diffusione del corso contribuì, oltre all'indiscussa e meritata notorietà dello Studio Mario Silvano, il fatto che molte aziende, fra cui Assicurazioni Generali, Ras, Banca di Roma e Imi-Fideuram, acquistarono dallo Studio il know-how e la licenza per riprodurre il corso con propri istruttori, erogandolo, nel corso degli anni, a decine di migliaia di venditori.

Perché ebbero tanto successo

Pochi sanno che le Tecniche di Vendita sono un prodotto nato in Italia (anche se subito replicato negli USA e in altri stati, e poi magari reimportato con nomi anglosassoni, come SPIN ed altri); meno ancora sanno quale fu la ragione fondamentale di tanto successo. "Mentre si stava avviando la progettazione" racconta Luciano Biondo "Mario Silvano mi raccomandò più volte che il corso doveva essere facile e divertente da insegnare. Le società che stavano per comperare il know-how erano molto importanti, e bisognava che, all'interno delle aziende clienti, persone non particolarmente qualificate potessero trasformarsi in eccellenti formatori con piccolo sforzo e limitato investimento. Ciò venne fatto, anche se costrinse a qualche compromesso a scapito dell'efficacia delle tecniche insegnate".

A causa di questa facilità, quasi tutti i consulenti e i formatori aziendali, ben presto, venutine a conoscenza, inserirono il corso di Tecniche di Vendita nel loro repertorio; il fatto che in tanti insegnassero le stesse cose diede autorità e credibilità ulteriore ai contenuti. Inoltre, il corso era facilmente sintetizzabile per persone di livello superiore, per cui i dirigenti, che usualmente non amano partecipare ai seminari dedicati agli operativi, poterono capirne ed accettarne i contenuti sulla base di brevi riassunti: si ottenne così che le "tecniche di vendita" entrassero nella cultura aziendale di quasi tutte le aziende e a tutti i livelli.

La Cinematica della Vendita

Nel 1986 Luciano Biondo, che nel frattempo si era staccato dallo Studio Silvano, fondò una propria società di consulenza, Aidea S.r.l., e ideò la Cinematica della Genialità, disciplina psicologica da cui possono essere ricavate delle tecniche di trattativa molto più efficaci, cui è stato dato il nome di Cinematica della Vendita: una vera e propria "seconda generazione" delle tecniche di comunicazione commerciale.

La Cinematica della Vendita forniva, all'epoca, la preparazione più pratica ed aggiornata alla professione di venditore, tanto è vero che quando il Cepas (Ente di certificazione di cui fanno parte Ministero dell'Industria, Fita Confindustria e UNI) si trovò a stabilire le conoscenze che un venditore doveva possedere per poter essere certificato, riprese quasi integralmente (su autorizzazione) i programmi della Cinematica della Vendita. Una sintesi della Cinematica della Vendita è contenuta nel libro "Gilda Venditrice Geniale".

Malgrado i molti indiscutibili pregi, fra cui gli elevati risultati di vendita provocati, i corsi faticarono, inizialmente, ad affermarsi. I venditori, loro sì, ne erano entusiasti, perché riconoscevano subito l'utilità dello strumento, tre volte più potente rispetto alle tecniche tradizionali per lo sviluppo del business. Ma la materia (perché possa risultare "facile" per il partecipante, che è quel che conta) richiede capacità notevoli e una profonda azione di studio da parte dell'istruttore, per cui fu osteggiata da non pochi formatori, cui pareva troppo faticoso l'imparare cose nuove, e, di conseguenza, da alcuni responsabili formazione, che preferivano restare fedeli ai vecchi docenti "amici".

La Cinematica Emotiva

Ciò non ostante, la Cinematica della Vendita trovò sempre più spazio. Anche perché, a partire dal 1995, si era arricchita di un nuovo contenuto: la Cinematica Emotiva, che, per la prima volta, studiava il mondo delle emozioni in maniera rigorosamente scientifica, facendo riferimento ai circuiti neuronali sulla base degli studi di Joseph LeDoux e degli altri neurobiologi. Luciano Biondo ricavava da tali contributi scientifici una migliore e più completa definizione del processo decisionale e, di conseguenza, determinava le tecniche di comunicazione più confacenti. Altre società di consulenza si allineavano. Il nome "Cinematica della Vendita" veniva mantenuto, ma i contenuti erano divenuti molto più ricchi. Era questa la "terza generazione" delle tecniche di vendita.

Il processo decisionale non ha più segreti

Nel 2009, Luciano Biondo, attuale Consigliere e Presidente Onorario di Aidea, pubblicava "Il mondo visto da sinestra", che completava in maniera definitiva lo studio dei processi decisionali dei singoli e dei gruppi. Definendo l'argomento con la precisione tipica delle scienze esatte, Luciano Biondo ha dimostrato che le tecniche di vendita di terza generazione dovevano considerarsi quelle definitive.

Nella sezione "gratis" di questo sito web di Aidea potete prelevare vari materiali su Cinematica della Genialità, sulla Cinematica della Vendita e sull'intelligenza emotiva. Invece, cliccate qui se volete prelevare uno "storico" dépliant sulla Cinematica della Vendita del 1995, in formato .pdf.